5 motivi per cui le startup falliscono

A tutti piace parlare e leggere dei casi di successo e di quanto sia entusiasmante avviare una startup ma, allo stesso modo, è importante mettere in luce anche gli aspetti meno divertenti di queste avventure imprenditoriali, ovvero i fallimenti.
Costruire un’azienda da zero non è semplice, basti pensare che il 90% delle startup non raggiunge il terzo anno di vita (fonte: Forbes).

Fear-of-failure

Vuol dire che è meglio rimanere nella “comfort zone” e non provare mai a costruire qualcosa di nuovo e di grandioso solo per paura di fallire?
Assolutamente no!

Come disse Michael Jordan,

“I can accept failure, everyone fails at something. But I can’t accept not trying.”

Fallire non è un problema, a patto che si comprenda bene il motivo per cui non si è riusciti a raggiungere l’obiettivo atteso, in modo da capire cosa si è sbagliato ed essere in grado di trasformare quell’esperienza fallimentare in un enorme insegnamento che ci aiuterà ad evitare di commettere altri errori in futuro.

Ma quali sono i principali motivi per cui le startup falliscono?

1.Mercato

Avere una “Value Proposition” chiara e sufficientemente attraente da spingere il potenziale cliente ad effettuare l’acquisto è un aspetto fondamentale che comporta un grande lavoro di confronto e studio con il mercato target prima di buttarsi a capofitto nello sviluppo del prodotto.

Una valutazione “approssimativa” del mercato porta gli imprenditori a sviluppare diverse idee invece di concentrarsi solo su una principale, con conseguente perdita di tempo e focus.

Questa fase iniziale di studio ha anche l’obiettivo di stimare la dimensione del mercato a cui la startup si rivolge: l’errore che molte volte si commette è quello di imbattersi in un mercato non sufficientemente grande da rendere il business sostenibile e scalabile.

L’errore peggiore è quello di imbattersi in un mercato del tutto inesistente.

Infine, un altro aspetto fondamentale da tenere in considerazione è il “Timing”: evitare di sviluppare un prodotto troppo futuristico per il mercato che si vuole aggredire.

2. Modello di business

Molti imprenditori sono troppo ottimisti riguardo a quanto sia semplice acquisire i clienti, e solo dopo realizzano che il vero costo di acquisizione dell’utente (CAC) è superiore rispetto a quanto avessero stimato nel file Excel o – ancor peggio – il CAC è anche maggiore del “Life time value” di quello stesso cliente. Ergo: il modello di business non è sostenibile.

Le domande base ma importanti da porsi sono:

– è possibile trovare un modo scalabile per acquisire clienti?
– è possibile monetizzare questi clienti ad un livello superiore al costo di acquisizione?

Come afferma la regola denominata “The capital efficiency rule”, per avere un business efficiente è importante essere in grado di recuperare il costo di acquisizione di un cliente nell’arco di 12 mesi.

3. Team

La più grande sfida per una startup consiste nel mettere insieme un “A-Team”, fatto di persone con il giusto mix di competenze, che completano reciprocamente i loro punti di forza e mitigano le loro debolezze.

Questo è il motivo per cui tutti gli investitori e incubatori pongono così tanta attenzione su questo aspetto nella fase di valutazione di un investimento: le idee possono cambiare, il prodotto può subire un pivot, il mercato può mutare ma le persone no e sono il collante che tiene insieme tutte le parti del progetto imprenditoriale.

I founder (il CEO nello specifico) hanno l’arduo compito di attrarre e trattenere le persone giuste per sviluppare la tecnologia, capire il settore in cui l’azienda opera e scalare il business.

Se il team di partenza è debole, il resto della società finirà per essere debole a sua volta, e aumenteranno sempre più le difficoltà in fase di execution.

A players hire A players, and B players only get to hire C players
(because B players don’t want to work for other B players).

4. Cassa

Un altro fattore che porta spesso alla morte di una startup è la mancanza di capitale, linfa vitale per una neo-azienda, soprattutto durante la fase iniziale in cui gli investimenti sono maggiori del fatturato.

All’inizio, quando il prodotto è in fase di sviluppo e il business model deve ancora essere ben definito, bisogna fare il possibile per contenere i costi ed evitare di bruciare cassa inutilmente.

Assumere venditori e investire in marketing quando il prodotto deve ancora essere completato potrebbe rivelarsi una pessima decisione, meglio rimandare questi investimenti in futuro, nel momento in cui il business model è stato validato.

Viceversa, avvenuta la validazione, è il momento perfetto per spingere forte sull’acceleratore, compatibilmente con le risorse disponibili.

Validare il business model significa:

– aver definito con esattezza il CAC

– essere in grado di mantenere invariato il CAC anche quando il business inizia a scalare

– essere in grado di monetizzare gli utenti acquisiti (almeno 3 volte il CAC)

– ripagare il CAC in 12 mesi

5. Prodotto

“Make something people want”, recita il motto di Y Combinator – uno dei più famosi acceleratori del mondo – che evidenzia perfettamente un aspetto che spesso sfugge alle startup: sviluppare un prodotto che incontri delle reali esigenze di mercato.

Capita frequentemente – ed è una cosa normale – che la prima versione del prodotto messa sul mercato non trovi il giusto Product/Market fit e che quindi siano necessarie alcune revisioni ai fini di soddisfare le reali esigenze dei clienti.

Il problema nasce quando “alcune revisioni” non sono sufficienti perchè il prodotto andrebbe completamente riprogettato, sinonimo di un pessimo lavoro di validazione dell’idea durante la fase di “Customer development”.

Ci sono molte altre ragioni per cui una startup fallisce, queste sono le cinque cause più frequenti.

Nel caso la tua startup dovesse fallire, vale sicuramente la pena spendere del tempo per analizzare cosa è andato storto e cosa si poteva fare meglio, in modo da imparare dagli errori commessi e fare meglio in futuro.

“Do not be embarrassed by your failures, learn from them and start again.” – Richard Branson

Articolo di Alessandro Coltro – G2 Startups

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